営業メール・問い合わせフォーム営業をDX化すると、コールドリストが「育てる営業資産」に変わる

皆さんこんにちは！
林檎営業株式会社のメルマガ運用担当です。

今回は、最近投稿した以下のツイートについて、営業メール・問い合わせフォーム営業のDX化、コールドリストへの継続接触、そしてBtoBの集客経路を分散させる考え方まで、細かく解説します。

営業メールや問い合わせフォーム営業のDX化というと、「人間がやっていた送信作業を自動化すること」と思われるかもしれません。

もちろん、それも重要です。

しかし、今回一番大きかったのは、単純に送信が楽になったことではありません。

ここが、営業DXのかなり面白いところだと思っています。

※RINGO DXは現在、弊社とお取引のあるお客様のみに提供しています。

営業DXで変えたかったのは「送信速度」ではなく営業の管理単位

「何件送ったか」だけでは改善できない

例えば、今月営業メールを1,000件送ったとします。

その結果、何件か返信があり、商談も発生した。

しかし、「1,000件送って5件商談になりました」という数字だけでは、次に何を改善すればいいのか分かりません。

どの業界から返信が来たのか。どの企業規模が商談になったのか。どの文章を送ったのか。どの訴求が刺さったのか。

ここまで管理して、初めてPDCAが回せます。

「このリストには、この文章を送る」を管理する

今回、特に重要だったのが、「このリストには、この文章を送る」という設定をリスト単位で管理できるようになったことです。

例えば同じ営業代行サービスでも、新規事業を立ち上げている会社と、既存事業の営業人員が足りない会社では、刺さる訴求は違います。

前者には「新規市場を開拓するための営業支援」、後者には「不足している営業リソースを補完する支援」と伝えた方が自然です。

つまり、同じサービスでも顧客属性ごとに伝え方を変える。

そして、その結果をリスト単位・文章単位で比較する。これが出来るようになると、営業活動そのものがかなりマーケティングに近づいてきます。

コールドリストが「リサイクルリード」のように感じられる理由

今回、個人的に最も面白いと感じたのがここです。

通常、コールドリストというのは、一度営業して反応がなければ、そのまま放置されがちです。

新しいリストを買う。新しい企業を探す。新しい電話番号を集める。そして、また最初から営業する。

しかし、営業履歴をきちんと管理できるようになると、考え方が変わります。

こういった履歴が溜まっていくと、コールドリストが単なる名簿ではなくなっていきます。

一回で使い捨てるリストから、継続的に管理して育てていく営業対象に変わるわけです。

営業は、受注するか明確に断られるまで接点を持ち続ける

これは、「しつこく営業すればいい」という意味ではありません。

今は必要なくても、半年後、1年後、担当者が変わった後、新規事業を始めた後、予算がついた後に必要になることがあります。

「あ、そういえばあの会社がいたな」

と思い出してもらえるかどうか。BtoB営業では、これがかなり大きいと思っています。

重要なのは、会社名だけを覚えてもらうことではありません。

「営業代行を頼むならここ」「広告運用を相談するならここ」「SFAを整備するならここ」と、課題と自社をセットで記憶してもらうことです。

ただし、リサイクルリードだけでは今月の売上は作れない

ここは非常に重要です。

過去接点のある企業や、まだニーズが顕在化していない企業への継続接触だけをやっていても、今週・今月の案件化はそれほど期待できません。

だからこそ、BtoBの営業とマーケティングでは複数の施策を同時に走らせる必要があります。

全部です。一つだけではありません。

BtoBのセールスマーケティングでは、複数の営業経路・集客経路を組み合わせることが重要です。

集客経路を分散させるのも、マーケターの仕事

個人的には、集客経路をなるべく分散させることもマーケターの重要な仕事だと思っています。

例えば、案件獲得のほとんどをGoogle広告だけに依存していたら、広告成果が悪化した瞬間に案件数まで減少します。

紹介だけに依存していても同じです。SEOだけ、テレアポだけ、展示会だけ、問い合わせフォーム営業だけでも、同様のリスクがあります。

短期で案件を獲得する施策と、中長期で顧客との接点を育てる施策の両方を持つ。

自社からアプローチする営業と、相手から問い合わせてもらうマーケティングの両方を持つ。

これが、営業組織を安定させるための一つの考え方です。

BtoB営業は「思いつく集客手段を全部やる」くらいでいい

少し極端に聞こえるかもしれませんが、

BtoBのセールスマーケティングは、思いつく集客手段を漏れなく、可能な限り全部やるくらいでいい。

と考えています。

もちろん、予算や人員には限りがあります。ですから、全部に同じ金額をかける必要はありません。

成果が出ている施策には多く予算を配分し、まだ検証段階の施策には小さく予算を置く。

しかし、最初から「うちはこの手法しかやりません」と可能性を狭めない。

営業メールもやる。問い合わせフォーム営業もやる。テレアポもやる。SEOもやる。広告もやる。SNSもやる。紹介も増やす。既存顧客にも提案する。

全部を通年で回しながら、数字を見て予算配分を変えていく。これが、営業・マーケティングの基本的なポートフォリオの考え方だと思っています。

営業DXで本当に蓄積したいのは「送信件数」ではなく営業知識

営業リストが1万件あっても、誰に何を送ったのか分からない。どの文章が良かったのか分からない。以前どんな反応があったのか分からない。担当者が退職したら情報が消える。

これでは、営業リストを十分に活用できているとは言えません。

本当に蓄積したいのは、

という、営業の知識です。

これを担当者個人の頭の中ではなく、企業の仕組みとして残す。営業DXの価値は、ここにあると思っています。

まとめ

営業メールと問い合わせフォーム営業をDX化して、一番大きく変わったのは、営業リストを「一度送って終わり」にしなくなったことです。

リストごとに文章を分ける。文章ごとに結果を見る。反応を記録する。次の接触時期を管理する。

この仕組みが出来ると、コールドリストが徐々に「継続的に営業できる資産」に変わっていきます。

そして重要なのは、それだけに依存しないことです。

リスティング広告もやる。テレアポもやる。メール営業もやる。問い合わせフォーム営業もやる。SEOもメディア発信もSNSも紹介も既存顧客への営業もやる。

短期の案件を獲得する活動と、中長期で顧客との接点を育てる活動を両方持つ。

その営業活動を、担当者個人の努力ではなく、会社の仕組みにしていく。

それが、私たちが考える営業DXです。

林檎営業株式会社

営業・営業DX・マーケティング支援

https://www.apls.co.jp/