展示会やウェビナーで取得したリードは集めた瞬間より数ヶ月後〜数年後の方が案件化するのでリサイクルリードの運用が命

展示会やウェビナーで取得したリードは
集めた瞬間より数ヶ月後〜数年後の方が
案件化するので
リサイクルリードの運用が命

皆さんこんにちは。林檎営業株式会社です。

展示会で数百件、数千件のリードを獲得すると、どうしても「このリストから今月何件アポになるのか」「何件受注できるのか」という目先の成果に期待が集まりやすくなります。

もちろん、訪問希望・デモ希望・見積依頼など、すでに顕在化しているリードについては、できるだけ早く営業が対応した方がよいでしょう。

一方で、展示会で取得するリードの多くは「今すぐ買う人」ではありません。情報収集、比較検討の入口、来期に向けた調査、業界動向の把握など、まだ商談化のタイミングではない人も大量に含まれています。

展示会リードは、
“目には見えないBS”には効きやすい。

展示会リードは、目先のPL、つまり今月・来月の売上や利益には、必ずしも大きく、再現性高く効くとは限りません。

しかし、中長期で見れば、企業との接点、担当者との関係、接触履歴、過去の検討内容、役職変化、案件化前の兆候といった、営業活動の土台になる情報が蓄積されていきます。

会計上、展示会リード自体がそのまま貸借対照表の資産として計上されるわけではありませんが、営業・マーケティングの現場感覚でいえば、これはまさに“目には見えない営業資産”です。

ですので、展示会施策に対して「出展した翌月から毎月安定して案件が発生する」といった期待を置きすぎると、施策評価そのものを誤ってしまう可能性があります。

この考え方は、過去の記事でも詳しく書いています。

数ヶ月後、数年後に
急に案件化する理由。

展示会に来た時点では予算がなかった。既存ベンダーとの契約が残っていた。まだ担当者に決裁権がなかった。単純に情報収集の段階だった。

こうした事情は、半年後、1年後、3年後には変わります。

若手担当者が課長・部長になったり、組織変更で担当領域が広がったり、来期予算が付いたり、既存サービスのリプレイス時期が来たりするからです。

だからこそ、展示会後に必要なのは
「SFAを使って追い続ける仕組み」です。

展示会でたくさんのリードを集めても、その後の履歴がExcelや営業担当者個人のメモに散らばってしまえば、数ヶ月後には誰も追わなくなります。

そこで重要になるのがSFAです。

例えば、展示会で取得したリードをSFAに取り込み、毎週メルマガを配信する。メールの開封やWebサイトへの再訪問を記録する。毎月〜2、3ヶ月に一度、電話やメールで「最近お変わりありませんか？」と接触する。

こうして継続的に接点を作りながら、相手の役職変更、検討タイミング、案件の発生兆候を記録していくことで、展示会リードは単なる名刺リストではなく、営業パイプラインへ育っていきます。

SFAを入れるだけではなく、
「運用する」ことが営業DXです。

SFAは、導入しただけでは営業成果につながりません。

誰が入力するのか。どの項目を残すのか。どの条件で再架電するのか。何ヶ月反応がなければ休眠にするのか。どの行動をしたら営業へ渡すのか。

こうしたルールを決めて、営業組織全体で継続運用して初めて、展示会で獲得したリードが中長期的な集客・商談化につながっていきます。

目先の案件化だけで、
展示会の良し悪しを決めない。

展示会の翌月に何件商談が生まれたかを見ること自体は重要です。

しかし、それだけで「展示会は成果が出なかった」と判断してしまうと、半年後、1年後、3年後に案件化する可能性のある営業資産まで捨ててしまいます。

展示会は、今期の売上だけを取りにいく施策というより、今後数年間の営業パイプラインへ種をまく施策として捉えた方が、BtoBでは実態に近いケースが多いのではないでしょうか。