日本のBtoBマーケティングに足りないのは、広告でも営業でもありません。
1区(リード獲得)と3区(営業)の間にある "2区" ―
リードナーチャリング & クオリフィケーションです。
第二走者は、その空白の区間を担うために生まれました。
BtoBマーケティングは、4区間のリレーで成り立っている。
日本企業は 1区(リード獲得) と 3区(営業) が得意です。展示会で大量の名刺を集める力も、営業の受注力もあります。
問題は、その間にある 2区が仕組みとして存在していないか、存在していても機能していない ことです。息を切らして走ってきた第一走者が中継地点にたどり着いても、第二走者がいない。はるか先の中継所で「営業」という第三走者が「なぜタスキが来ないのか！」と怒っている。この "途切れたタスキ" の構図が、日本中の企業に溢れています。
「第二走者」 は、その空白の第二走者そのものを担うためのプロダクトです。
原因は広告でも営業でもなく、その間の空白。
展示会で大量にリードを獲得した。しかし名寄せも整理もされず、データベースの中で眠ったままになっている。
メールは送っている。しかし、誰が反応しているのか・誰が今温度が高いのかを見極める仕組みがない。
営業は必死にアポ取りしている。しかしマーケティングから渡ってくるリストは冷たく、商談化率が上がらない。
SFA は 案件化してから先 を管理するツール。案件化前 の数万件のリードを扱い、名寄せし、スコアリングする機能は持っていない。
リードナーチャリング & クオリフィケーションは、この世で最も素敵な仕事。
どんなコンテンツを、どんな言葉で、どんなタイミングで届ければ相手が興味を持つか。
どの行動が「ニーズの発芽」のシグナルで、どの行動がノイズか。データで判別する。
数万件のデータを名寄せし、競合を除外し、マルチコンタクトポイントでリアルタイム解析する。
感性だけでも、分析だけでも、システムだけでもできない。3つの交差点に立つ仕事だからこそ、2区はこれからの日本企業で エース区間 になる。
第二走者 は、デマンドジェネレーションの4段階を1つのプラットフォームで回します。
Webフォーム、名刺CSV、セミナー受付から見込み客データを集める。
フォーム送信から即、連絡先として蓄積。
メールアドレスによる名寄せ、重複統一、競合・対象外の除外。
データベースを営業可能な状態に整える。
メール配信、サイトトラッキング、マルチコンタクトポイントで継続的に接点を持ち続ける。
「今すぐ」ではない見込み客を、時間をかけて温める。
属性 × 行動 × 減衰 × マイナス × 競合除外でスコアリング。
Hot / Warm / Cold に自動分類し、営業にパスすべきアタックリストを生成。
「SFAがあるから MA は要らない」は根本的な誤解。2つは補完関係。
| SFA (営業支援) | 第二走者 (MA) | |
|---|---|---|
| 扱うデータ | 案件 (数千件) | リード (数万件〜) |
| 管理単位 | 企業単位 | 個人 × 複数担当者 |
| 主目的 | 受注確率の向上・売上予測 | 案件化前の温度感の見極め |
| 名寄せ | 想定していない | 必須機能として実装 |
| スコアリング | 対象外 | コア機能 |
| 大量メール配信 | 想定していない | メイン機能 |
| 行動解析 | 基本的にない | マルチコンタクトポイントで実装 |
| 担当する区間 | 3区 (セールス) | 2区 (ナーチャリング & クオリフィケーション) |
MAは、SFAの前工程を担うために2000年代に米国で誕生しました。本来は最初から組み合わせて導入するもの。日本ではSFAが先に普及したからこそ、今、その空白を埋める2区のツールが必要です。
中小企業・スタートアップでも導入できる軽量なデマンドセンター基盤。
デマンドセンターとは、単にリードを集める組織ではありません。
リードを整理し、育て、見極め、営業が動くべき相手を案件として供給する機能そのものです。
この機能があって初めて、1区で集めたリードが2区で整備・育成され、3区の営業にきちんと渡り、4区の顧客深耕までつながっていきます。
逆に言えば、この機能がなければ――引き合い依存からも抜け出せませんし、売れない原因も正しく叩けませんし、新しい市場も開拓できません。
第二走者 は、その "デマンドセンター" を1つのアプリとして提供 します。
見込みリードの "シグナル" を捉えて、最適なタイミングでアタック。
キャンペーンメールを一括送信。開封・クリックを自動トラッキング。
メール開封・リンククリック・サイト訪問をリアルタイム検知しスコアリング。
"今" 反応しているHOTリードを自動抽出。CSVでインサイドセールスにパス。
関心が高まっているタイミングでアプローチ。商談化率を最大化。
リードの取得から、整理・育成・絞り込み・営業への受け渡しまで。
リスト・タグで整理。CSV一括インポート対応。メール重複統一機能で名寄せ。
業界・社員数・売上などの属性を紐付け、企業単位で営業判断できる。
キャンペーン作成・一括配信。開封/クリック自動計測。
属性 × 行動 × 減衰 × マイナスでのスコアリング。Hot/Warm/Cold の閾値も調整可能。
誰がいつどのページを見たかをリアルタイム検知。マルチコンタクトポイントを統合。
Webフォーム作成・埋め込み。送信即連絡先登録。
温度が上がった瞬間のリードを自動抽出。営業に渡す日次リストを生成。
競合ドメイン・採用ページ閲覧などはスコアから除外。ノイズで判断を曇らせない。
アタックリストをCSVでエクスポート。インサイドセールスにそのままパス。
ツールはあるけど運用する人がいない――その2区、まるごと代行します。
「メルマガを送ったほうがいいのは分かっているが、企画も執筆も配信も手が回らない」。 そんな企業に代わって、毎月のメルマガを企画から配信・レポートまで一気通貫で代行します。 広告代理店だからこそ、単なる宣伝ではなく、読まれて反応が返ってくる "マガジン" を作ります。
毎月メルマガを作成し、御社に代わって送信します。
メルマガ内容の企画立案から文章作成、送信まで一貫して対応します。
メルマガツールの整備や選定もまるごとお任せいただけます。
特にご要望がなければ、SendGrid を導入して御社用にセットアップします。
初期構築費用と、メルマガの定期的な配信工数をいただく料金体系です。
すでにメルマガツールが整備され送信できる状態であれば、資料作成・初期構築は不要です。
毎月一定工数でメールを送り、ツールの分析機能を使って月次でレポートします。
広告代理店ですので、単なるつまらない宣伝・広報ではなく、文字通りマガジン！と呼べる面白い文章を作ります。
リードを 集めるだけ でも、営業が 受注するだけ でも足りない。
その間で、見込み客を整理し、育て、絞り込み、営業に渡す役割が必要だ。
途切れたタスキをつなぐこと――それが、BtoBマーケティングを前に進めるための最重要課題である。